O Mercado de negócios É a forma como duas empresas realizam transações comerciais entre si, em que se negociam bens ou serviços para serem utilizados nos diferentes processos de fabricação dos produtos, para depois vendê-los e obter lucro..
As relações comerciais no mercado empresarial devem ser planejadas, seguindo estratégias de marketing desenhadas especificamente para cada caso. É importante que haja interações profissionais antes da venda, a fim de estreitar os laços e garantir o sucesso das transações.
O mercado empresarial é conhecido pela sigla B2B (De empresa para empresa, ou Business to Business). Como o B2B é feito entre empresas, pode haver uma forte concorrência. O sucesso vem de destacar os aspectos atrativos do produto, com preços competitivos, processos de distribuição eficazes, prazos de entrega curtos e possíveis pagamentos diferidos..
Empresas orientadas a comercializar com outras organizações devem nortear sua estratégia de imagem corporativa para a criação de uma imagem de confiança, mostrando uma equipe de trabalho consolidada e que represente profissionalmente a empresa.
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No mercado empresarial, as empresas não dirigem as suas campanhas de marketing a um nível de massa, mas sim a um mercado específico, onde as suas necessidades particulares são satisfeitas..
Por isso, tanto os responsáveis pela compra quanto pela venda de empresas nesse mercado buscam estreitar as relações profissionais.
O processo de compra e venda envolve um grande número de pessoas, políticas e condições específicas para cada transação.
O pessoal responsável deve cuidar de cada detalhe, o que implica um alto nível de exigência profissional. Perder uma venda pode ser devastador, assim como ganhá-la significaria um grande impulso financeiro.
O mercado empresarial tem uma grande projeção de futuro. Deve haver um atendimento contínuo, consistente e personalizado em todos os níveis operacionais (compras, vendas, produção, entre outros), e um excelente serviço de assessoria e pós-venda.
Devido à natureza do mercado de negócios, as empresas tendem a concentrar suas compras nas organizações que atendem à maioria das necessidades de seus negócios..
Conseguir um único lead pode significar muitos negócios para a empresa.
A variedade de produtos comercializados no mercado empresarial é muito ampla. Freqüentemente, alguns devem ser personalizados ou adaptados aos requisitos dos compradores, enquanto muitos exigem que os itens atendam a padrões muito rígidos..
Com este serviço, o objetivo é gerar confiança no cliente e estreitar a relação comercial. Isso é conseguido fornecendo não apenas a opção de resolver qualquer situação de reclamação em relação aos produtos adquiridos, mas também oferecendo aconselhamento técnico e informativo sobre eles..
Eles são responsáveis por fornecer bens ou serviços a outros grupos organizacionais. Eles são classificados em:
Dedicam-se à comercialização ou fabricação de algum tipo de produto, com determinado valor monetário, que atenda a uma necessidade do mercado.
Eles são responsáveis pela prestação de serviços básicos (luz, água, telefone, internet), transporte, publicidade, vigilância, contabilidade, etc..
São de vital importância para a empresa, pois garantem o seu bom funcionamento e operabilidade..
Seu objetivo é satisfazer as necessidades da empresa com recursos econômicos; por exemplo, bancos, credores, parceiros de capital, etc..
Eles facilitam o processo de comercialização de um produto, possibilitando que ele chegue ao consumidor final desde o fabricante..
Empresas contam com intermediários para aumentar sua participação no mercado e ter acesso a um maior número de clientes, nacional ou internacionalmente.
Eles também podem intervir nos processos de compra e produção, simplificando as tarefas de logística e atendimento ao cliente. Alguns intermediários comerciais são:
Eles são responsáveis por colaborar nas atividades de distribuição, como armazenamento, transporte de produtos e embalagem.
Sua função é atuar como o principal motor de vendas do fabricante e representá-lo perante os clientes. Por seus serviços, eles obtêm comissões pelas vendas realizadas.
Eles são o ponto de contato entre o fabricante e os atacadistas ou varejistas. Eles têm uma relação direta com os produtores que representam, mantendo acordos de comercialização de produtos específicos..
É a figura comercial que compra diretamente produtos, em grande quantidade e variedade, de fabricantes ou distribuidores, que posteriormente os vende para empresas varejistas..
É o negócio que se dedica à venda de produtos a retalho. Vende os produtos que comprou anteriormente diretamente ao consumidor final.
Eles têm a função de oferecer serviços de apoio às empresas, a fim de facilitar o cumprimento de suas operações diárias..
Isso inclui serviços de administração e recrutamento de pessoal, manutenção de infraestrutura, segurança comercial, etc..
Muitas vezes, o número total de transações no B2B é maior do que no consumidor ou no mercado B2C. Isso ocorre porque as negociações B2B estão relacionadas a matérias-primas ou componentes de produtos, enquanto B2C está relacionado apenas à venda do produto acabado ao cliente..
Outro aspecto relevante é que no mercado empresarial há menos compradores do que no mercado consumidor, onde há um maior número de empresas responsáveis pela comercialização dos produtos ao consumidor final..
O processo de compra no B2B é complexo, pois requer o envolvimento de grupos técnicos, comerciais, financeiros e operacionais, encarregados de seguir as normas e procedimentos para a tomada de decisões. O consumidor no B2C é quem determina qual item comprar, considerando apenas seus parâmetros pessoais.
No B2C, os consumidores compram produtos pelo mesmo preço para todos. No mercado empresarial, o preço pode variar, pois são concedidos preços especiais para grandes encomendas ou por prazos já acordados previamente na negociação..
No mercado B2C, os consumidores selecionam produtos e utilizam diferentes mecanismos de pagamento, como cartões de crédito ou débito, cheques ou dinheiro..
No mercado empresarial, é necessário um sistema comercial em que os clientes selecionam os produtos, fazem um pedido e acertam as condições de pagamento..
As estratégias de marketing nos mercados empresariais são voltadas para um público específico que exige o que a empresa vende, enquanto no B2C deve abranger toda a população, buscando sempre atrair novos clientes..
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