La negociación interpersonal es algo que forma parte de nuestro día a día sin que apenas nos demos cuenta. Uno de los trabajos que permite que entendamos mejor cómo funciona esta actividad es el experimento de Morgan Deutsch y Robert Krauss. Vamos a verlo.
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La negociación es crucial en nuestras vidas. Cada día negociamos toda clase de asuntos con nuestro entorno, desde las condiciones laborales hasta el reparto de tareas en el hogar, pasando por los planes de ocio con los amigos.
Todo es susceptible de ser negociado e implica contar con unas cualidades y conocimientos básicos para lograr obtener éxito en dichas negociaciones. En esto se basa el experimento de negociación interpersonal del que hablamos en este artículo.
El experimento de Morgan Deutsch y Robert Krauss investigó la negociación interpersonal apoya en dos factores como eje de la investigación. El primero de ellos fue el conocimiento de cómo nos comunicamos con otros individuos, y el segundo, el uso de las amenazas como vía para lograr nuestros objetivos.
Se trata de un experimento de psicología social que goza de un gran reconocimiento en este campo. La razón es que logró dar una explicación al por qué hay personas que tienen un mayor éxito que otras en el campo de las negociaciones.
Como decíamos, los pilares de este experimento son la comunicación y la amenaza. Estos son los factores que pueden dar lugar a que una negociación sea un éxito o, por el contrario, el resultado sea un fracaso.
El experimento se basó en una serie de juegos que obligaba a negociar a dos jugadores. Su conclusión se puede asociar a lo que se conoce en teoría de juegos como juegos de suma cero, esto es una situación en la que la ganancia o pérdida de un participante se equilibra con las pérdidas o ganancias de los otros participantes.
El experimento parte de que hay dos enfoques que los individuos tienen cuando entablan una negociación: puede ser de forma cooperativa o de forma competitiva. La opción de uno u otro estilo genera conflictos entre las partes.
Para que los conflictos tengan una solución, tanto uno como otro enfoque son necesarios. Morgan Deutsch investigó el uso de amenazas y cómo las personas se comunican cuando se trata de la negociación interpersonal.
En el primer experimento se pide a dos participantes que imaginen que ambos dirigen una empresa de camiones. El objetivo, como el de cualquier empresa, es ganar dinero.
Para lograrlo, la empresa tendrá que llevar a un destino determinado la mayor cantidad de productos posible en el menor tiempo posible. Cada jugador tendrá un solo punto de partida, un solo destino y un solo competidor.
Los dos tienen el mismo problema y los dos disponen de dos rutas que pueden tomar desde el inicio hasta el destino. Uno es el trayecto corto y otro el trayecto largo. La ruta corta, que es la forma más rápida de llegar al destino, es de un solo sentido.
Solo uno de los participantes puede transitarla. Es aquí donde entra en juego la negociación interpersonal. Esta no será directa, pues cada uno de los participantes solo podrá ver el cuarto de control para su propio camión.
En la imagen que se utiliza hay una puerta al final de la ruta de un solo sentido de cada oponente. Esta será la vía de comunicación entre los participantes. Cada uno de ellos será capaz de controlar su propia puerta, que sólo se podrá cerrar cuando su camión esté en la ruta principal. Esto sirve como amenaza.
En la primera serie de pruebas, es probable que ambos cierren sus puertas forzando a ambos camiones a ir por la ruta que es más larga, ocasionando una gran pérdida en el viaje en su conjunto.
En la siguiente serie de pruebas, los camiones se pueden encontrar de frente en el camino de un solo sentido, obligándolos a dar marcha atrás. Así pierden nuevamente perdiendo tiempo y dinero.
En el segundo experimento entra en juego la comunicación. Para ello Deutsch y Krauss permitieron el uso de auriculares. Todo lo demás permanece igual, pero ahora los participantes podrían hablar entre sí.
Incluso con los auriculares, el resultado no fue significativamente diferente a los resultados del primer experimento cuando no había medios de comunicación directa entre los dos. La comunicación, en realidad no ayudó a los dos a lograr una mejor comprensión mutua.
Al parecer, la orientación competitiva de las personas era más fuerte que su motivación para comunicarse.
Según los sujetos, era difícil comunicarse realmente con la otra persona para pensar que ambos son extraños entre sí, por lo que la conclusión fue que la orientación competitiva es más fuerte que la motivación de comunicarse.
Al hilo de esto, hicieron un tercer experimento de comunicación forzada. Aquí sí que debían comunicarse de forma forzosa.
Esto dio lugar a unos resultados más positivos. De aquí se extrae que la competitividad de los individuos tiende a superar la comunicación efectiva entre ambas partes, pues ninguna de las partes quiere estar en el lado perdedor.
De todas formas, la comunicación forzada no tuvo mucho efecto en la condición de no amenaza en comparación con la de no tener ninguna, y al mismo tiempo no mejoró la condición de amenaza bilateral tanto.
Parece que las personas son tan competitivas cuando ambos se sienten amenazados que es difícil evitar que ambas partes salgan perdiendo.
Algunos de los hallazgos de Deutsch y Krauss en su estudio fueron los siguientes:
La competitividad de las personas tiende a superar la comunicación efectiva entre ambas partes, ya que ambas partes no quieren estar en el lado perdedor.
Tras leer lo que te hemos contado sobre la negociación interpersonal y el experimento de Morgan Deutsch, seguro que ahora sabrás sacarle más provecho a este tipo de comunicación.
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