O política de preços de uma empresa é definida como a parte do plano de marketing em que é definido o valor monetário que a organização pede em troca dos produtos ou serviços que vende. Estes preços devem ser marcados como resultado de uma extensa avaliação e análise de todas as variáveis que intervêm no processo..
Essas variáveis incluem o custo dos materiais, a quantidade produzida, os preços gerais, a margem de lucro desejada, o mercado, os clientes e seu poder de compra e os fatores de produção, entre outros. Para sintetizar tudo isso, a política de preços deve ser definida com uma série de fatores determinantes em mente.
Um desses fatores inclui os objetivos da organização. É necessário definir quais são os objetivos da empresa com a política de preços que decidir utilizar, a curto, médio e longo prazo. Os custos do produto ou serviço também são importantes, os quais servem para saber o limite em que o investimento é recuperado.
Nesse caso, o preço não deve diminuir o custo total do produto; caso contrário, haverá perdas. Além disso, a elasticidade da demanda desempenha um papel fundamental na determinação dos preços: dependendo de como o mercado reage às mudanças nas taxas, será possível determinar em que medida é viável fixar um ou outro preço..
Da mesma forma, o valor que os clientes atribuem ao produto é uma informação muito valiosa, visto que conhecer a imagem que os clientes têm do produto ou serviço nos permite saber o preço que podemos colocar nele..
Por fim, é preciso levar em consideração a concorrência: seus produtos substitutos são decisivos na hora de decidir a política de preços.
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Em que consiste?
Como já dissemos, a política de preços consiste na definição do valor de mercado que uma empresa concede aos seus produtos e serviços. Para fazer isso, há três etapas a serem executadas:
A primeira etapa deve ser um resumo ordenado de todos os produtos e serviços oferecidos pela organização, separados por linhas de produtos, unidades de negócios, entre outras categorias..
Uma vez feito isso, um preço de mercado deve ser definido, primeiro sem IVA e, em seguida, adicionando o IVA correspondente a cada um deles.
Desta forma, a empresa terá uma imagem sintética da sua política geral de preços, com vista a futuras modificações e para o seu plano anual de marketing..
Depois de ter os diferentes preços, você deve realizar uma análise detalhada de todos os custos de produção e preços de mercado..
Refere-se à análise dos preços da concorrência e do mercado geral em que a empresa atua. Algumas análises possíveis podem ser as seguintes:
- Analise os preços médios em relação aos de mercado.
- Uma análise dos preços de todos os produtos e serviços dos concorrentes diretos da organização.
- Uma análise dos preços de todos os produtos e serviços dos concorrentes indiretos da empresa, incluindo os de produtos substitutos.
- Uma análise da política de descontos dos concorrentes e do mercado.
Dentro da própria organização, ele deve analisar os custos totais de produção dos bens e / ou serviços que vende. Algumas dessas análises podem ser:
- Os custos fixos e variáveis (diretos e indiretos) de produção, a margem sobre as vendas de todos os produtos e serviços que a empresa vende.
- Os custos das ações de marketing e seu retorno sobre as vendas.
- Os custos totais, a margem e o rendimento total de cada produto e / ou serviço e, consequentemente, a rentabilidade de todos os produtos e serviços que a empresa comercializa.
Com os dados obtidos até o momento, é hora de balizar os novos preços dos produtos e serviços da empresa..
Em alguns casos serão mantidos, em outros terão que ser aumentados e em outros terão que ser reduzidos. Em qualquer caso, eles devem estar alinhados com o resto das ações do plano de marketing..
Além disso, será necessário ter em conta a política de descontos e promoções que foi decidida para atingir os objetivos propostos..
Uma política de preços inadequada pode causar prejuízos irrecuperáveis, por isso sua fixação tem que ser trabalhada e a empresa deve dedicar o tempo que for necessário.
Com a política de preços, a empresa tem que decidir como quer se posicionar no mercado para cada um de seus produtos e / ou serviços. Para isso, deve ter objetivos claros e concisos, de forma a facilitar a implementação da política de preços mais adequada..
Os objetivos que podem ser perseguidos com a política de preços são vários. Aqui estão alguns muito comuns:
Ao definir preços superiores aos custos fixos e variáveis da empresa, ela conseguirá sobreviver. É um objetivo de curto prazo, uma vez que, no longo prazo, objetivos mais ambiciosos, como a melhoria da qualidade, devem ser buscados; se não, a empresa morrerá rapidamente.
Este objetivo visa maximizar o lucro da empresa. Pode haver três abordagens:
A otimização de lucro visa ganhar o máximo possível. No entanto, não é altamente recomendável, pois é difícil definir o preço ideal para alcançá-lo..
Nesse caso, pretende-se obter benefícios satisfatórios para os acionistas e condizentes com o tipo de setor..
É o mais comum, visto que a rentabilidade obtida é medida com base nos ativos da empresa.
Com esse objetivo, mede-se a relação entre os lucros nas vendas da empresa e os do mercado total; ou seja, a empresa mais seus concorrentes.
Essa meta tenta aumentar o volume de vendas independentemente da lucratividade, ambiente ou concorrência. Há momentos em que as empresas podem estar dispostas a assumir prejuízos para atingir esse objetivo e entrar no mercado..
Este objetivo busca encontrar o mix mais perfeito possível entre alto preço, qualidade e luxo, com uma base de clientes muito forte e fiel..
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